关键要点
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销售的本质是培养顾客，而非仅仅完成交易。
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客户终身价值比当前交易更重要，应着重挖掘。
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确保与顾客建立持久和有益的品牌关系。
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建立良好的员工和顾客关系，提高顾客忠诚度。
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找到核心顾客，为其提供个性化的服务。
培养顾客，赢得市场
这一章节主要讲述了一位菜贩的生意经，她通过借鉴超市会员卡的方式，让顾客买菜可以累计积分，并给予不同的优惠，从而吸引了许多家庭主妇前来购买。这位菜贩的成功之处在于，她将追求顾客单次购买利润转向追求顾客终身价值，这是一个新的营销理念。销售的本质是培养顾客，因为顾客才是生意之本，赚钱之源。优秀商人和普通商人的区别在于，优秀商人会围绕着顾客做生意，而普通商人则只关注如何卖产品。因此，我们应该心中有顾客，注重与顾客建立并维护好关系，这样才能获得更多的忠实顾客。
打造忠诚客户关系
这一章节主要讲述了顾客终身价值的概念及其重要性。顾客终身价值指的是顾客在未来能够为企业带来的收益，包括历史价值、现在价值和未来价值三个方面。企业应该着眼于发展与现有顾客的长期关系，因为忠诚顾客的价格敏感度较低，容易产生重复购买，并能为产品开拓新顾客带来口耳相传的效应。保留现有顾客的成本通常要低于获取新顾客，而现有顾客保留率的增加，通常能比吸引新顾客带来更多的利润。因此，企业需要通过提高顾客保持率和顾客占有率等指标来考核销售工作的效果。
从市场份额到顾客份额：利润决定因素的重要性
这一章节主要讲述了企业在市场竞争中的两种不同的目标追求方式：市场份额和顾客份额。其中，市场份额是以整个顾客群体为基础的，追求的是在整个顾客群体中拥有更大的比例；而顾客份额则是以单个顾客为基础的，追求的是在单个顾客的同类产品购买中自己的产品所占的比例。研究发现，顾客份额是一个比市场份额更加重要的利润决定因素，在一些行业内，顾客份额增加5%，企业利润会增加25%~85%。因此，企业应该注重顾客份额的提升，而不是仅仅追求市场份额的数量。最后，作者指出，顾客份额是望远镜，提醒销售人员关注顾客终身价值，要求营销人员向前看，不是回头看顾客已经购买了我们多少产品，而是要考虑顾客未来还有多少利润潜力可挖，让顾客价值最大化，从而调整企业的营销策略。
留存、关联、口碑
这一章节主要讲述了营销策略的变化，从传统的4P理论到现在的3R销售。其中，3R销售强调的是与顾客建立长期关系，包括顾客保留、关联销售和口碑效应。与吸引新顾客相比，维持现有顾客的关系更为重要且成本更低。同时，向现有顾客推销新产品可以提高边际利润，并且满意的顾客会给你推荐新顾客，这对于企业的长远发展非常重要。
实用营销策略分享
这一章节主要讲述了一位化妆品专卖店老板的三个不同寻常的做法，以及这些做法如何帮助他吸引和锁定顾客。首先，他在顾客离开时会向他们鞠躬并表达感激之情；其次，他会在周边写字楼为白领女员工举办免费化妆知识讲座，并赠送折扣券；最后，他会送给每位顾客一张“友情卡”，让他们下次购物可以享受折扣。通过这些方法，这位老板成功吸引了越来越多的顾客，并且让顾客一次次地回到他的店里购买商品。此外，文章还提到了日本资生堂采用类似的方法，通过向顾客提供额外的资讯和服务来锁定顾客，从而在市场上取得了长期的成功。