关键要点
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春兰集团空调产品国内市场占有率达到40%，采用“受控代理制”维系经销商。
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提供质量好、价格合理的空调产品，并建立庞大售后服务中心。
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给代理商大幅度让利，年未还给予奖励。
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全国建立13个销售分公司，与2000多家经销商建立直接代理关系。
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成功在于有效的分销策略及维系经销商的做法，包括稳定的销售网络、加快资金周转、提高经销商销售积极性等。
春兰公司：成功的分销策略与维系经销商的方法
这一章节主要介绍了江苏春兰集团在处理与其经销商的关系时采用的一种全新的厂商合作方法——“受控代理制”。该方法能够有效地稳定销售网络，并且加快资金周转，避免经销商拖欠货款。此外，春兰公司还专门为经销商提供质量好、价格合理的空调产品，并且建立了一支庞大的售后服务中心，为经销商提供了优质的售后服务。为了提高经销商的销售积极性，春兰公司还给予了经销商更多的实惠，通过有效的激励手段提高了经销商的销售积极性。这一成功的经验告诉我们，企业要想获得利润、取得成功，除了必须拥有有利的市场外，更要有通向市场的有效渠道，这需要企业采取适当的激励措施来拓展和维系销售网络。