关键要点
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美容院推出卵巢保养服务，价格为3180元，效果不佳。
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设计一套套餐选择方案，包括特色卵巢保养服务和赠品。
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强调3180元服务的价值，坚决不降价或提供赠品。
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当顾客认为价格过高时，店长介绍更优惠的老客户套餐。
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套餐包括市场价4800元的服务和额外赠品，限时限量，帮助顾客成交。
美容院提高成交率的套餐选择策略
这一章节讲述了一个美容院如何通过改变销售策略来提高成交率的故事。具体来说，他们设计了一个新的特色卵巢保养服务，并将其价格定为3380元，同时取消了原有的3180元卵巢保养服务的赠品并将这些赠品嫁接到了新的服务上。接着，美容师会向顾客强烈推荐3180元的卵巢保养服务，并强调其价值，而不提供任何赠品或降价。如果顾客认为价格太高而无法成交，店长就会出现并告诉美容师，这是他们的老顾客，因此可以享受特殊待遇。店长会转向顾客，介绍另一个更好的卵巢保养服务，市场价为4800元，但是因为是回馈老客户的活动，所以只需要支付3280元，同时还额外赠送一些服务和产品，但只有在特定时间内并且名额有限的情况下才能享受这个优惠。最后，店长会让美容师带领顾客去抢占名额。这种销售策略成功的原因在于，它利用了人的对比心理和紧迫感，以及趁顾客处于欲望升级阶段时促使其成交。